20230208第099集
談《FBI談判協商術》一書

學院派的談判與實戰派的談判有差嗎？《哈佛這樣教談判力》一書是學院派談判術的代表，而《FBI談判協商術》則涉及人命關天的實戰談判累積的可行經驗，源自真實世界，非教室或講堂之學術理論，是來自FBI探員不斷精進、力求完善的實務經驗。FBI談判技巧是「從做中學」，各個負責危機事件的探員透過分享故事，提出有效與無效的方法，讓FBI不斷精進改善談判工具，讓這工具管用，因為沒用的話，可能賠上的不只一條命。

《FBI談判協商術》一書作者克里斯．佛斯 Chris Voss在FBI工作了二十四年，也創辦「黑天鵝集團」，提供複雜情勢談判訓練課程與顧問服務，本書中每一章都以一則步調緊湊的人質談判故事起頭，接著剖析當時哪些策略成功、那些失敗，除了解釋理論與工具之外，也有提出該如何在真實生活中贏得談判，例如談薪水、買車、租屋，以及解決惱人的家務事。可說是，《FBI談判協商術》的談判技巧除了用在傭兵、毒販、恐怖份子、冷血無情的殺手身上之外，走到哪都行得通，說是解開人類互動祕密的鑰匙也不為過。

以買車為例！作者克里斯有次看到他夢想中的車，他非買到不可，偏偏整個華盛頓特區剩一家有貨，他在想好計策後去那家經銷商。若是以我們慣用的買賣手法，應該就開始嫌東嫌西、不斷殺價。但是在討價還價之前，克里斯卻顛覆了我們的認知，他先告訴售車員那輛車有多棒，售車員大喜，以為大魚送上門，說出了「那輛美麗的車」標價三萬六美元。

卻不知克里斯以和善方式說：「我出三萬，而且一次付清，今天就可開一張全額支票，但是很抱歉，我恐怕拿不出更多錢。」

售車員回說沒辦法，克里斯還是裝弱說：「可我怎麼有辦法付那麼多錢？」

售車員想用找貸款的方法幫克里斯解決錢不夠的問題，克里斯還是說：「這輛車美呆了，真的很棒，我真的很想買，但很抱歉，真丟臉，三萬六我實在付不起。」

售車員只好又起身到後頭找主管，回來後降價到三萬四，但克里斯再說：「你們人真好，很棒的價格，這是我夢寐以求的車，我真的很希望有辦法出到那個價，真的。好丟臉，我付不起。」

售車員沒辦法，再度走去後頭，回來時說：「你贏了，經理說三萬兩千五賣給你。」

誰料，克里斯還是說：「真是感激不盡，你們太阿莎力了，不曉得該怎麼感謝你們。那輛車的價值絕對超過我出的價。可是很抱歉，我實在買不起。」

當售車員又去找主管，成交價真的就是克里斯一開始開出的三萬美元。這個買車的案例，克里斯用的是稱讚商品和肯定銷售方，加上堅持自己很想要但只能這個價不然買不起的弱勢。「我付不起」、「我怎麼可能做得到」就是克里斯談判常勝的利器。

討價還價的技巧多樣，必須根據談判方的心理狀態，選用不同的戰術以及運用的方法。此書的談判工具包括校準型問題、鏡像模仿，以及動搖另一方、讓對方自己降價或提高價格。此外，有個非常可靠、作者經常在用的艾克曼法，這個可以有效打破死板的談判方式，一次整合互惠、極端錨點、損失規避等心理戰術。

人生無處不談判，不管企業合作、生意買賣，甚至要小孩早點睡都是談判。《FBI談判協商術》提供的基本原則與談判技巧皆經實戰經驗可讓局勢翻轉，凡是需要溝通就需要談判技巧，詳讀此書有助於增加協商談判的功力，大家不妨試試看。