20220504第077集
談《好問》一書 (下集)

《好問》這本書太棒了，以至於我得用兩集節目來介紹，而且我也從這本書現學現賣，以書中強調的「提問」用在最近在高雄市立圖書館的演講上。

作者特雷‧高迪強調最有說服力的人本身也是可說服的人，他希望大家撫心自問：是否真的願意換位思考，改變看待問題的方式，或者考慮不同的觀點？若是自己都不願這麼做，憑什麼認為別人會願意呢？當你自己是可說服之人，表示你自己對新事實、新構想、新觀點抱持開放態度。但可說服並非指容易受騙、天真或軟弱，而是有獲得更多資訊的強烈渴望和能力，而且不會自我設限。當你是可說服時，你會問自己困難的問題，並審視論點的每個面向，努力追求真理，而每當追求真理時，往往會改變自己的觀點。反之，當你只是追求正確或是辯論勝利的時候，往往就會偏離事實。

作者身為檢察官，曾多次求處死刑判決。在他青少年時支持死刑，但在他二十出頭時他覺得自己錯了，大學時代不相信死刑。到35歲、55歲，生活發生變化，人也跟著改變，作者對死刑的看法也改變，對於特別罪大惡極的案件，被告完全道德淪喪，減刑就沒得商量了。而他對死刑的看法改變，也是說服與被說服的環節。

說服不是強迫，不是使人屈服直到對方接受你的想法。有句古諺：「你可以牽匹馬到水邊，但不能強迫牠喝水。」在任何重要的話題上說服別人，都跟這個道理差不多。你可以用陳述句、問題、行為舉止、可靠性和親身經歷，來驅使對方自己得出結論。說服也不是辯論，辯論是科學，說服是藝術。辯論需要最好的演說家，但說服需要更好的聆聽者。在生活中最能打動我們的人都很真誠、不造作。

說服必須確認目標、認清事實、瞭解你自己。若你想讓別人換一種新的思考方式，你必須知道透過說服可以達到什麼目的，必須知道你的問題、事實模式或理念。作者有一套流程，每當他將作出對事實的斷言，或準備陳述宣告性觀點時，會透過這套流程評估。這套流程為：「首先問自己知道什麼？接著問是怎麼知道的？最後是瞭解到什麼程度？」信念也是一樣，要自問：「我相信什麼？我為什麼相信？我考慮過什麼其他選項？」

在說服的過程，從所有意圖和目的來看，必須要確定：一、你想引燃戰火、醞釀戰火，還是撲滅戰火？二、你想讓對方轉換成你的思考方式嗎？三、你願意接受與你談話的人僅是增加不同或新的視角，並同意重新審視問題就離開嗎？四、你想在一些問題上達成共識，在另一些問題上求同存異嗎？若是的話，你願意讓步的部分有哪些？五、你只是想爭辯嗎？

若是不知自己的目的，則不會達成你要說服的結果。你必須知道你希望做什麼？教育對方？轉換對方想法？巧妙地說服？還是激怒對方？清楚知道目的後，如何建構論點去說服別人？作者提出，先從你最有利的事實起頭，接著提出第三個有利的事實或論點，把第二個有利的事實保留到最需要的時候用。就像打牌，從A開始出牌，接著出Q，把K留到你需要一個非常有利的事實來扭轉或回應時再出牌。

作者為了成為有效的說服者而向其他人取經時，大衛‧史帝芬斯檢察官的一句話讓作者刻骨銘心：「成為優秀溝通者的秘訣在於真誠。一旦學會偽裝真誠，其他沒什麼是你做不來的。」當然，我們很難「偽裝」真誠，但想必大家深知一個概念，如果連你都不相信自己說的話，別人也不會相信。如果你沒有投入自己銷售的產品，別人也不會投入。當情感是真實的，會產生強大作用；當情感是人為的，就會造成破壞。大衛‧史帝芬斯提出的偽裝真誠，其實是指盡可能地真摯、誠懇、真實。若難以感受情感時，就去模仿能夠體現真誠的樣子，你不是流著鱷魚的眼淚來偽裝，而是渴望想要模仿感興趣、同理心和認同的能力，太過投入到你願意有意識和潛意識都付出努力。這可能也是許多業務員推銷商品時，能夠吸引人購買的原因。

尼采曾說：「我難過的不是你騙了我，我難過的是我不知道將來何時才能相信你。」撒謊是說服的殺手，談到說服力時，信用的頭號殺手就是撒謊，其次為虛假陳述，當然，侮辱、虛偽、口是心非等等皆不可行。

法庭是最容易也是最難說服的場合，作者在法庭身經百戰，提供案例與說服的技巧，若你覺得很難跟人溝通，建議你看看《好問》這本書，而且多看幾遍，便能減少溝通挫折，增進說服力。