20210915第46集
談《如何改變一個人》一書

這本又是五顆星以上的好書之一，內容很棒但不那麼燒腦，翻譯順暢、故事簡單又精彩。我在看完書後即知即用，馬上應用書中的談判觀念在一場商業談判，讓對方願意接受談判的條件。

本書前言一開始提到FBI案件調查員韋齊追捕俄國犯罪集團的嫌疑犯，原以為脅迫歹徒屈服必須訴諸武力，非得火拼一場不可，卻因為某位談判高手高妙的談判，嫌犯自願出來，高舉雙手投降。這種令人跌破眼鏡的轉折，是因為透過優秀的談判員從聆聽與信任感，鼓勵嫌犯談自己的恐懼與動機，說出有誰等著他們回家，甚至在緊張的對峙時刻聊起寵物，化解對方壓力，而非暴力式的破門而入。人質談判員透過逐漸消弭嫌犯心中的恐懼、猶豫與敵意，直到嫌犯正視自己的處境，明白最佳的選項大概是起初看似不可能的那一個：自願投降走出來。這正是優秀的談判員的做法：成為催化劑，藉由移除障礙與降低門檻，讓人們改變看法，並願意行動。

這本書提出以不同的方式推動改變。而如何克服慣性、引發行動與改變主意？方法不是增加說服力或逼得更緊，而是靠扮演催化劑的角色，移除通往改變的障礙。書中提出五大關鍵路障：抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。大家透過完整了解五大障礙，就能診斷出究竟是哪一種在作祟，並加以解決，這可以應用於個人、組織與社會改革。

每個人都有需要推動改變的時刻：小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意，大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。《如何改變一個人》全書充滿案例，簡直是從頭到尾都在講故事，真實的例子奧妙到都點到重點，非常推薦大家看這本書。